Simon Templar conducía un Volvo, pero no jugaba Bancópoly
El primer Volvo de Cromwell Cuestas fue un P1800 igual al de El Santo. Hoy el empresario distribuye esta marca en toda Centroamérica y Panamá. El gerente del Grupo Los Tres y protagonista de las primeras ventas de picops chinos en Guatemala se puso cómodo, habló sobre su empresa y dijo sí cuando se le retó a jugar Bancópoly.
Vestido con un traje azul, Cromwell Cuestas da instrucciones para que limpien dos gotas de agua que han caído sobre el Jaguar clásico que se vende un piso abajo.
La sala de juntas de la tienda de Volvo y Jaguar está completamente iluminada. De las paredes pende un par de cuadros de los exclusivos modelos ingleses. Sobre la mesa hay miles de quetzales en billetes de juguete que Cromwell contempla con mirada de niño curioso.
“El individuo en crecimiento cesa de jugar, y renuncia aparentemente al placer que extraía del juego”, escribía Sigmund Freud a principios del siglo pasado. Pero, quienes conocen la vida anímica del hombre, advertía, saben muy bien que nada le es tan difícil como la renuncia a un placer que ha saboreado una vez.
Antes de empezar, el gerente general de una de las 50 empresas guatemaltecas con mayor expansión en Centroamérica, según la revista de economía Summa, pide que le expliquen las reglas del Bancópoly –la versión guatemalteca de Monopolio, el juego del libre mercado por excelencia–.
Cromwell no parpadea, escucha atento. Dice que la última vez que jugó Monopolio tenía ocho años.
El hombre que está al frente de la compañía que coloca cada año 600 vehículos Volvo y 180 Jaguar en toda Centroamérica y Panamá, además de 85 picops ZX mensuales en Guatemala y El Salvador, esboza una risita y se frota las manos.
Se siente nervioso, cree que su adversaria tiene planificada una estrategia que lo dejará sin un centavo; chasco el que se llevará al final.
Intempestivamente se levanta de su asiento y entrega a su asistente el celular, la agenda electrónica y demás. “Que no me pasen llamadas”, le solicita. Sus ojos negros y rasgados observan los Q1,500 que le corresponden a cada jugador. El resto es del banco, se le indica.
“Voy a contarlo primero”, advierte con sigilo. “La primera regla de un empresario es no asumir nada”, agrega antes de soltar una carcajada contenida hasta ese momento.
El juego empieza, los turnos avanzan hacia la izquierda. Ha caído en la casilla del INDE y se anima a comprarlo. “Uno debe guiarse por su instinto, pero debe tener una estrategia”, dice.
Vuelve a tirar los dados sobre la mesa larga que ocupa casi todo el salón. Probablemente este hombre de 36 años, uno de los gerentes más jóvenes que ha tenido la compañía, suela sentarse en uno de los extremos durante las reuniones en las que planifica su estrategia de regionalización que lo ha llevado a Centroamérica y Panamá.
“El problema es que el empresario tradicional no quiere salir de su zona de confort, en donde lo protegen sus leyes, sus fronteras y sus aranceles”, comenta mientras espera que le llegue su turno.
“Nuestros mercados son limitados. Lo que hay en nuestros países son reyecitos, magnates de esta industria o la otra. Lo que queremos es libre mercado, un bloque de 40 millones de habitantes centroamericanos que comercie con el mundo”, agrega.
“¿Va a comprar o no?”, pregunta intrigado después de ver que su oponente de juego ha sido, hasta ese momento, menos arriesgada. En un abrir y cerrar de ojos él ha adquirido casi todas las empresas de servicio.
“¡El que no arriesga no gana!”, exclama mientras contempla los billetes que se han acumulado sobre la mesa e insiste en que fue la globalización la que llevó a esta empresa –que él mismo cataloga como mediana-grande– a cruzar las fronteras.
Rafael Cuestas Aguilar, su abuelo, provenía de una familia hondureña de agricultores y con el tiempo se convirtió en un abogado de renombre. En 1946, Ernesto Townson y Mario Granai le dieron una pequeña participación en la compañía de seguros G&T.
Cromwell –hijo de Rafael y padre de este jugador de Bancópoly– en sociedad con Víctor Granai y Alfredo Jiménez compraron una gasolinera a la que le pusieron Los Tres. De distribuir combustibles y comercializar go karts se volcaron al mercado de los automóviles, y en 1963 abrieron la primera sala de ventas de Volvo en la zona 4.
El grupo incursionó también en la construcción e invirtió en el pequeño centro comercial Plaza del Sol. Tras el terremoto de 1976 se vieron en problemas financieros y uno de los socios puso en venta sus acciones; los Cuestas las compraron.
En 1979 se trasladaron de la zona 4 a un predio en el bulevar Liberación. Una galera y unos cuantos carros formaron parte del nuevo comienzo.
A principios de los 90, el grupo empezó a extenderse a toda Centroamérica con la marca Volvo. En 2002, con Jaguar, y en 2004 con ZX, detalla Cromwell.
“Si usted pone una empresa y le compran su producto, piense que es un político y que están votando por usted. Si el público o los votantes no le compran, le están diciendo: ‘No desperdicie sus recursos, ¡libérelos!’”, parafrasea a
Manuel Ayau.
“Cuando una empresa como la nuestra se expande horizontalmente, tiene economías a escala y diversificación de riesgo. Si por una situación socioeconómica o política perdemos el mercado de un país, nos quedan cinco más. No se ponen todos los huevos en la misma canasta.”
Su oponente ha caído en una casilla que la manda directamente a la cárcel y deberá esperar tres turnos. En tanto que Cromwell cae en Flomerca. Saca dos billetes de sus arcas para comprarla. “¡Esta naviera podría servirme”, bromea. “De China es un problema traer los carros, no hay barcos. La demanda de fletes es muy grande”, añade al referirse a la importación de los picops ZX.
Confiesa que traer ese tipo de autos al país ha sido una gran jugada. Sus dados le dan un tres, y justo tres, dice, son las razones por las que el negocio de los ZX marcha a altas velocidades. “El volumen, la tecnología y el uso de piezas genéricas permiten ofrecer vehículos hasta un 50 por ciento más baratos.” Sobre todo, agrega, en un mercado en el que se importan cuatro vehículos rodados por cada nuevo.
Por fin, Cromwell no tiene un centavo en las manos. Su contrincante está a punto de celebrar la victoria cuando, tranquilamente, sin un gesto de preocupación, anuncia: “Voy a hipotecar.”
En adelante basará su juego en el apalancamiento, como los entendidos en economía llaman a la cantidad de deudas que ha adquirido la empresa con relación al capital que los dueños han puesto en ella. Lo que se pretende con la estrategia es lograr suficiente rendimiento para pagar las deudas contraídas y obtener una ganancia para quienes pusieron el capital.
Al cabo de tres horas, su compañera de juego ha empezado a perder sus propiedades, sus deudas son excesivas, no le generan suficientes ingresos y va camino a la quiebra irremediable.
“¿Cuánto tiempo más tenemos?”, pregunta entusiasmado Cromwell, que para entonces se ha desabrochado el saco y toma él mismo dinero del banco. Ya tiene en su poder el departamento de Guatemala, Empagua, Fegua, Aviaguat, la compañía de transporte, y no se ha olvidado una sola vez de cobrar a su oponente la cuota de introducción de energía eléctrica.
“¿No le dije que mi instinto me decía que comprar el INDE era un buen negocio?”, pregunta. Mientras cuenta los billetes que ha recibido por pago, calcula que entre Volvo y Jaguar tienen un 30 por ciento del mercado Premium en Guatemala, dominado por cinco marcas que vendieron un promedio de 1,500 unidades en 2004.
Cromwell se muestra optimista. “El volumen de ventas deseado por los fabricantes de Volvo y Jaguar logramos obtenerlo satisfactoriamente sumando las ventas de los seis países (incluido Panamá). Tenemos una misma plataforma para vender las tres marcas. Usamos los mismos locales, talleres, centros de atención al cliente, eso nos permite economizar y obtener ganancias para invertir más”, detalla.
Son cerca de las 8:00 de la noche y es hora de terminar el juego. Cromwell todavía debe asistir a la inauguración de un centro comercial y afinar los detalles de una reunión que tendrá al día siguiente en Costa Rica. “¡Está acabada!”, exclama mientras hace cuentas. Catorce propiedades –solo 2 de ellas hipotecadas– y casi Q2 mil en efectivo le dibujan una sonrisa a este empresario para quien “multiplicar riquezas es un don de Dios.”
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