Las evaluaciones de agencia y los servicios de citas

Este grupo selecto fue tamizado de un grupo más grande, una vez que el cliente hizo su investigación interna y algunas preguntas por allí. Parecía funcionar bien.

Ahora veo que esta tendencia tiene problemas. En lugar de invitar a 3 o 4 agencias para un pitch, los clientes empiezan a pedir 6, 9 o 12. Apenas habíamos ido a 3 evaluaciones cuando esto ocurrió. En un caso, habían 13 agencias compitiendo. ¡13! ¿En realidad el cliente necesita ver tantas agencias?

¿De verdad pueden acordarse de las presentaciones de las 13?

En otro caso, nos dijeron que solo cuatro agencias estaban presentando. Cuando llegamos, ¡nos enteramos que eran ocho! ¿Saben lo que se siente cuando uno se entera de eso justo antes de presentar? Si hubiéramos sabido que tantas agencias estaban en juego, no habríamos participado (nos costó más hacer la presentación que la de los dos pitches de la semana anterior). ¿Qué pasó para que hubiera que buscar entre tantas agencias? Más importante, ¿cuántas agencias se necesitan para encontrar una que funcione?

Lo que está pasando es que el proceso de evaluación se está convirtiendo en un proceso de citas.

Los clientes conocen a las agencias en la revisión. Las empiezan a conocer mejor en la segunda vuelta. Le dan un besito al entregar el brief. Y se enamoran en la presentación.

No estoy promoviendo la abstinencia. Solo es que el proceso de cortejo se ha ido demasiado lejos.

Muchas veces es una pérdida de tiempo pelear contra otras 12 agencias. ¡Reduzcan el número, clientes! Pónganle un poco de disciplina al proceso. Les prometo que va a ser más fácil para ustedes y su equipo. Porque es tan agotador para ustedes tomarse el tiempo de conocer y sentarse a platicar con una larga lista de agencias como para la agencia prepararse para la presentación.

Me hace pensar que como el tiempo en que un director de mercadeo es cada vez más corto, se vuelven extremadamente precavidos en contratar la agencia correcta. ¿Qué pasó con el instinto?

Les tengo una propuesta. Los clientes deberían limitar a cuatro las agencias en cada revisión (está bien si nos mandan una carta para preguntar si estamos interesados). Y las agencias deberían tener un poco más de amor propio para declinar su participación en cualquier pitch con seis o más participantes. La única excepción es cuando una agencia siente que tiene ventaja por razones estratégicas o políticas. Les prometo que ambas partes van a hacer negocios más productivos.

Y si sienten ganas de revisar otras más, ¿les puedo recomendar eharmony.com?

Disfruta de un 2x1 en tu Desayuno en Lunch Box

Q.35

50%

Descuento

Q.70

Valor