En las presentaciones de credenciales con clientes, que no son multinacionales, generalmente aparece el comentario de que son un cliente pequeño, pero no por esto desearían ser tratados como tal dentro de un portafolio de marcas.
Natalia Cereser, lafabrica JBQ
Definitivamente no existen clientes pequeños. Cada cliente cuenta con grandes áreas de oportunidad de crecimiento.
También es importante que, como comunicadores, tomemos en cuenta que una empresa en crecimiento generalmente cuenta con muchos puestos multitasks, con agendas repletas de actividades que buscan brindar el mejor servicio a sus clientes.
En el momento de recibir una cuenta de un cliente en crecimiento, es muy importante que se trabaje en conjunto, y ambas partes tengan claros los siguientes seis pasos para que el apoyo sea mutuo y se utilice al máximo el tiempo, el esfuerzo y el dinero. Estos pasos, planteados por Rhonda Adams, son prácticos y esenciales para iniciar, continuar y construir una excelente y fructífera relación. A continuación los detallo:
Una estrategia definida y un plan:
El marketing debe ser planificado constantemente y repetitivamente para ser efectivo. Muchos caen en la tentación de realizar diferentes acercamientos y estrategias, probando hacer una cosa y otra, en lugar de desarrollar un plan de marketing y un presupuesto real y ejecutable. Es importante tener esto claro y ser constante en ello.
Defina su grupo objetivo:
El enfocarse en un segmento específico de mercado –o nicho– enfoca automáticamente sus esfuerzos de marketing. Por ejemplo, si usted distribuye suministros médicos, y decide específicamente apoyar a las clínicas dentales, se puede unir a la asociación dental, publicar anuncios en revistas de industria dental y revistas para dentistas, así como participar en foros y ferias odontológicas.
Mensajes claros:
Permita que su prospecto conozca exactamente qué hace y por qué usted es la opción correcta para ellos. Desarrolle un eslogan que resuma el valor de su negocio en una frase corta o en una oración.
Por ejemplo si usted es un agente de bienes raíces y solo dice eso, es muy difícil diferenciarse de los miles de agentes que existen en su localidad. Pero si en lugar de esto, usted dice: “Un agente de bienes raíces especializado en ayudar a las personas que compran casa por primera vez”, deja claro que usted es la mejor opción para ese tipo de personas.
Llamar a una acción:
Permita que su grupo objetivo conozca qué es lo que desea que haga. En su material impreso o de marketing coloque mensajes sencillos como: “visitemos en www.veame.com” o “realice una compra esta semana y reciba un 20 por ciento de descuento”.
Vehículos de marketing apropiados:
Piense en la mejor manera de alcanzar a quienes conforman su grupo objetivo, haciéndose preguntas tales como: “¿Leen los periódicos?”, o “¿son miembros de alguna cámara o asociación?”. Trate de alcanzar a su nicho a través de aquello con los que ellos interactúan regularmente.
Repita la exposición:
La mayoría de personas no procesan toda la información la primera vez que la reciben. Asegúrese de que su campaña de mercadeo –sea a través de correos directos o pauta en periódicos– se repita varias veces.
Muchos de estos pasos pueden parecer obvios, pero toda vez que, entre ambas partes se han afinado estos puntos, el camino hacia una comunicación exitosa, con frutos a corto plazo, está en marcha.
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2 comentarios:
Hector Garcia: (2008-01-21 15:10:58 horas)
Un articulo muy bueno. Yo creo que el cliente es siempre el cliente y como tal siempre tiene la razon. La tarea principal de los que nos dedicamos a los negocios es la de Atender al cliente como se debe. Dependemos de su preferencia por nuestro producto o servicio y su atencion debe ser bien planificada y organizada, basada en una estrageia bien definida. La mayoria de empresas mas bien creen que son como el gobierno, que aunque no atiendan bien, el cliente, que es el pueblo debera acudir a ellos por sus servicios, aunque estos sean de lo peor. En el comercio esto no existe, si el cliente es tratado mal. busca otro proveedor. Esto ocurre en Guatemala y en cualquier pais del mundo. Aqui en Canada y USA, muchos negocios atienden muy mal al cliente, lo que permite que empresas que basan su actividad comercial con enfasis en el "servicio al cliente" progresen rapidamente. La felicito Sra. Cereser y gracias por su articulo. Atentamente, Hector Garcia. (hgarciaahumada@yahoo.com).
Isckra Ibarra: (2008-01-21 01:54:35 horas)
Es esto algo así como decir "es que tiene una personalidad pequeña....pero un ego muy grande"?
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2 comentarios: