Comportamiento del consumidor*

El comportamiento de este distinguido personaje, que puede ser alegremente informal, juicioso, dedicado, existencialista, preocupado, consciente, espontáneo, ahorrador, y hasta comprador racional, está en directa relación con el concepto de segmentación de mercado.

La gran mayoría de estos esquemas, porque son varios y cada día nacen más, están basados en información demográfica con ocasionales incursiones en descripciones psicográficas. Esto se puede o debe relacionar con “comportamientos”. Para influenciar a alguien a realizar una compra, a usar un producto, a recurrir a un servicio, es necesario saber y entender su comportamiento.

Todos compramos y usamos productos porque encontramos en ellos el beneficio de su uso, para vendernos algo a cualquiera, seamos muchos o pocos, es necesario que se nos haga la vida más fácil… Para esto, las compañías, grandes y pequeñas, deben “conocer” el comportamiento de su consumidor, el actual, el pasado y de esta manera tratar de predecir el futuro comportamiento en relación al producto que les interesa vendernos, entonces tendremos decisiones felizmente basadas en el conocimiento del comportamiento de las personas, de nuestros clientes, de quienes consumen nuestra marca.

En algún sitio leí y aprendí, que:

Los productos deben ser diseñados y hasta modificados para satisfacer de mejor manera las necesidades del consumidor.
Sus precios deben estar basados en el valor del beneficio al consumidor, en comparación con el precio y beneficio de los honorables competidores.

Que los canales de distribución son diseñados para identificar y usar fuentes externas de influencia y contacto.
Que las actividades de comunicación deben llevar el mensaje y las acciones apropiadas para aprovechar la receptividad del consumidor en el momento del contacto.

Todo esto sería imposible si no conociéramos el comportamiento de quien nos hace el honor de pagar por usar nuestra marca, el consumidor, “nuestro cliente”

Los esquemas tradicionales de segmentación de mercados están basados en cuatro formatos básicos: Geografía, Demografía, Psicografía y Comportamiento. La información geográfica y demográfica son relativamente sencillas de encontrar y debiesen formar parte de toda segmentación, hace algún tiempo lo Psicográfico se volvió popular, cuando descubrimos como, la forma de pensar afectaba actitudes y sentimientos hacia las compañías y sus marcas, afectando la forma de comprar. Y es aquí donde el entendimiento del consumidor, de su comportamiento, ofrece el más alto valor de decisión para las personas de mercadeo y publicidad, para hacerlo existen y surgirán muchos métodos, pero uno de los más efectivos a lo largo del tiempo es DILO (Day In the Life Of the consumer) que no es otra cosa que una descripción paso a paso del comportamiento “normal” de un consumidor en determinado tiempo. Con el objetivo de identificar los puntos en su vida donde podamos causar impacto con la comunicación. Para muestra un botón: Gillette realizó estudios donde hombres y mujeres se afeitan, encontrando que ellas lo hacen en la bañera y nosotros frente al lavamanos, de allí surgen los diferentes diseños de los mangos de las máquinas de afeitar para hacerlos menos resbalosos…  

En resumen, les invito a observar y conocer a sus consumidores, nos hará bien, les conoceremos mejor y entablaremos una reacción. (*=Usuario, cliente, target, etc.)

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